关于销售

我们做商场的在谈销售，其实我们国家现在人人都在谈销售，不是说十三亿人民十三亿商吗？可是我们有多少人知道如何去销售，恐怕就不是那么回事了。那么销售到底是怎么回事，不是说你把你的东西卖出去了，销售就这么一个简单的要求了，如果是这样，谁都知道销售，所以有些人把自己买成了老板，有些人把自己买成了小贩，还有一些人把自己买的成了一个穷光蛋。

那么作为商场是如何销售的，是不是不加选择的去把商品引进来了，就可以销售。如果这样也叫销售的话，那么我们谁都会销售，为什么同样的商场，不同的人操作就会有不同的结果， 同样是做商场操作，同样是做商场的销售，销售的差额怎么会有几倍的差距？这难道是因为智商的问题，其实不对，这是人对于商场的销售理解不同，比如说买房子的，有些房子的销售人员和最差的销售人员比起来，可以达到十倍的甚至更高的悬殊额度，这是一个可怕的结果，如果某一家公司有一百个销售人员，至少有一半销售人员难以产生业绩，大概有那么二十个可以产生不错的业绩，他们这个二十人总的销售业绩基本上可以达到总业绩的百分之八十，其中大概只有几个人可以产生去巨大的业绩，这或许就是人和人之间的区别，这也或许是人与人之间的不同吧，当然不是说你有文化，你就可以产生好的销售业绩，也不是说你是研究生或者博士生，你就可以产生业绩，其实更多的销售，往往由那些文化不高的人去完成的，因为他们知道自己文化不高，那么决定他们不可能有什么架子，他们也不会刻意的去在乎自己的所谓的脸面，因为他们的要求简单而且单纯，所以他们有那一往无前的勇气，有那不断战斗的勇气。

我们总是以为销售高手就一定具备顶尖文凭，我们也总以为所有的销售高手，肯定是经过专业的销售培训，其实商业销售里面有没有高手，我想肯定有，但是更多的销售高手可能连基本的销售训练都没有做过；比如说现在商场里面的销售高手，有几个经过专业的商业训练，其实基本上是靠自己的经验积累，是靠自己在商场里面摸爬滚打出来的，因为没有文凭或者说没有经过专业的训练，所以在做事的时候，格外注意观察和研究，这样就给他们在经验积累上，可以迅速的沉淀或者说提升和提炼，这样也就造就了一班无知无畏者，而正是在这个无知无畏的过程中，给自己在商场里站稳脚跟。留下了丰厚的资本，而这些资本又为他们在商场里面可以使自己独树一格，做商场如同做人，因为我们不可能去复制某一种样板来达到解决问题的目的，也不可能把A商场的经营模式带到B商场来，因为环境不同，构造不同，地区生活习惯不同，地区收入差异，人的消费行为，都需要我们作为经营者去了解，需要深入去考量和研究，其实有时候房价也可以反映出一个地方的收入水平，因为房价基本上可以算得上是地区人均收入的晴雨表，虽然有很多地方的房价没有办法反映出当地的真实收入，可是也可以反映该地区的经济走向，我们做商场不仅仅要做出准确的判断，而且要对地区消费的差异进行细致的研究，只有了解了，我们才可以有的放肆，商场其实就是一个战场，知己知彼方能百战百胜，任何一件事情的解决，我们都不能靠拍脑袋来解决问题，因为拍脑袋的后果是近乎毁灭性的打击。

我们做商场的目的，是为了满足周边的基本消费需求，因为只有知道周边的消费基本需求，我们才可能对于我们的商品做出准确的定位，也才能对我们周边的顾客的消费水平做出基本的判定。只有了解了，我们才可以知道自己需要什么样的商品，来满足顾客的需求，来满足顾客的基本购买欲望。

我们做商场最为重要的是如何提升人气，因为有了人气，商场的销售就可以成功一半，所以说到底还是需要解决人气问题，如果你的商场没有人气了，你还想着要做百年老店，我看你一定是疯了；如果你的商场连人气都没有，你还想着我要多少的利润点，我看你也是病的不轻，所以商场任何要求都必须服从人气这样一个关键问题，这个问题的解决是商场存在或者说生存下去的关键，也是唯一的根本点；但是解决人气不是凭空喊几句口号就可以解决的，也不是我们做几次销售方案就可以解决，而是如何在销售中给周边的顾客把脉，所以把好脉了，我们才知道如何有针对性的去解决周边顾客的问题，我们才知道如何迎合我们周边顾客的消费需要和需求。只有顾客觉得你属于可以考虑的对象，或者说顾客觉得你的服务，陈列、商品可以满足他的消费需求了，顾客才会觉得你这个商场是可以去的，如果你的商场变成顾客飞去不可的商场，那么人气和销售就形成了不可阻挡之势。